Alci, lupi e concessioni

Comunicato di Bridge Partners^®

Concedere non appaga l’appetito di chi abbiamo di fronte, anzi, lo accresce. Perché? Gavin Kennedy, esperto internazionale di negoziazione, ci aiuta a capirlo meglio con una storia.

Un cacciatore di alci neofita si avventurò nel bosco. Catturata la preda, riprese soddisfatto la strada di casa finché non si accorse di essere seguito da un lupo. In preda al panico tagliò dei pezzi di carne e li lanciò all’animale, che si fermò per divorarli.

Convinto di averlo seminato, ripartì. Pochi istanti dopo ne arrivarono altri. Fu così che dovette cedere ai lupi tutta la sua carne d’alce.

Da quel giorno chiunque passasse di lì veniva attaccato dal branco, fatto mai accaduto prima.
La causa fu presto individuata. L’insana abitudine era la conseguenza del comportamento del cacciatore inesperto. Grazie a lui i lupi avevano un nuovo modo di procacciare cibo, facile e comodo: inseguire le slitte.

Il fenomeno divenne così frequente da guadagnarsi il nome di “Fast Food dell’Alce”. Il cacciatore con il suo comportamento generoso aveva reso il branco più numeroso, agguerrito e avido.

Il parallelo con la vita di tutti i giorni è immediato. Dire di sì ad una richiesta senza colpo ferire, nella speranza di placare la fame degli interlocutori, è un’utopia. Se regaliamo bistecche d’alce li renderemo solo più avidi.
Ci sono quattro parole che ci mettono al riparo: se tu… allora io. Un modo per condizionare le richieste tutelando i nostri bisogni e quelli degli altri: l’essenza della negoziazione e il principio cardine dell’approccio formativo e consulenziale di Bridge Partners^®.