Gli studi recenti indicano che i sales & account manager in grado di sottoporre delle sfide, sia al cliente che al proprio management, rappresentano i profili di maggior successo che massimizzano l’efficacia e l’efficienza delle vendite. Addirittura, Brent Adamson e Matthew Dixon, segmentando i tipi di top performer, hanno verificato sperimentalmente che il 39% di questi appartengono alla categoria degli “sfidanti”, il 25% invece, a quella dei “lupi solitari” e quindi, quando riusciamo a trasformare i sales manager in sfidanti o lupi solitari miglioriamo i risultati della forza vendita. In generale i “lupi solitari” sono bravi, portano risultati consistenti, ma hanno delle personalità difficili da gestire e vengono trattenuti in azienda per il solo fatto che non si può fare a meno di loro.
Ha quindi senso concentrarci sui sales manager “sfidanti” che sembrano avere, tra le altre, 5 caratteristiche (skills) principali che li mettono in grado di offrire al cliente prospettive uniche. Queste sono:
- le capacità di sviluppare un livello di dialogo che sia realmente bidirezionale
- la comprensione dei driver che generano valore per ogni singolo cliente
- la chiarezza sui driver economici dell’attività del cliente
- la capacità di contrattare con efficacia e naturalezza
- la capacità di esercitare pressione sul cliente nelle più svariate modalità
In questo incontro assisteremo ad un dibattito seguito da Q&A tra Stefano Beretta CEO di Scotwork Italia srl, azienda specializzata sulla consulenza e lo sviluppo delle skills di negoziazione e Massimo Bigi, CEO Darpa Consulting Srl, azienda innovativa nello sviluppo delle skills di vendita. Darpa Consulting si occupa di trasformare i sales manager e gli account manager in persone in grado di generare sfide e guidare il cliente verso l’acquisto di valore.
